В тази статия ще говорим за понятието целеви пазар.

Нека започнем със следната сентенция, която искам да запомните.

За да положиш здрава основа, на която да изградиш своя бизнес, е необходимо, първо, да определиш кой е твоят типичен клиент, и на базата на това да съставиш своето маркетингово послание.

Предвид настоящата икономическа ситуация, днес е по-важно от всякога да избереш правилно своя целеви пазар.

Никой не може да си позволи да достигне всички.

Малкият бизнес може успешно да се конкурира с големите компании като се цели в специфични маркетингови ниши.

Кой е твоят идеален целеви пазар?

Много бизнесмени споделят, че се целят във „всички, които се интересуват от услугите ни“.

Някои казват, че се целят в собственици на малки компании, такива, които притежават собствен дом или пък майки-домакини.

Но всички от гореизброените целеви групи, всъщност, са прекалено общи, за да отговарят на реалното понятие „целеви пазар“.

Да адресираш специфичен пазар не означава, че изключваш хора, които не отговарят на твоите критерии.

По-скоро този тип маркетинг ти позволява да концентрираш бюджета си и фирменото послание към специфична целева група, която е по-склонна да купи от теб отколкото останалите пазари групи.

Например: Една американска компания за интериорен дизайн може да избере да насочи маркетинговите си усилия към собственици на имоти, които са на възраст между 35 и 65, чиито месечен доход възлиза или е по-висок от $150,000 и живеят в Бейтън Руж, Луизияна.

Стесни целевата си аудитория

За да определят още по-фино характеристиките на целевия си пазар, компанията може да избере да адресира маркетинговото си послание само към тези, които се интересуват от редизайн на кухни и бани и предпочитат традиционните стилове.

Този целеви пазар може да бъде разбит на две ниши: активни родители и пенсиониращи се бейби бумъри (хора, родени през 50-те и 60-те на XXв).

С ясно дефинирана целева аудитория е много по-лесно да решиш къде и как да промотираш компанията си.

Ето и няколко съвета, които ще ти помогнат да определиш своя целеви пазар. 

Обърни се към настоящата си база от целеви клиенти

Кои са твоите настоящи целеви клиенти и защо пазаруват при теб?

Анализирай общите им характеристики и интереси.

Кои от тях ти носят най-голям процент приходи? Много вероятно е други хора със сходен профил също да намерят продукта/услугата ти за полезна.

Разгледай своите конкуренти

Коя целева аудитория са избрали твоите конкуренти? Кои са настоящите им клиенти?

Не преследвай същия пазар. Опитай се да откриеш пазарна ниша, която те са пренебрегнали.

Анализирай своите продукти и услуги

Състави списък с характеристиките на продуктите или услугите си.

До всяка характеристика добави предимствата, която тя носи (както и предимствата на тези предимства).

Например: един графичен дизайнер предлага висококачествена дизайнерска услуга. Нейното предимство е професионалният имидж на компанията.

Професионалният имидж би привлякъл повече целеви клиенти, защото в очите им компанията е професионална и надеждна.

Та, в края на краищата, предимството на висококачествения дизайн е по-големият брой клиенти и – правенето на повече пари.

Като подготвите списъка с предимствата, съставете нов – с хората, които биха оценили подобни предимства.

Например: един графичен дизайнер може да предпочете да концентрира усилията си върху целева група от компании, които желаят да увеличат клиентската си база.

Това все още е една доста широка целева група, но поне имаш основа, откъдето можеш да започнеш да надграждаш.

Избери специфични демографски характеристики при дефиниране на целевата аудитория

Разбери не само кой се нуждае от продукта/услугата ти, но и кой е най-склонен да я купи. Обмисли следните фактори:

• Възраст
• Местонахождение
• Пол
• Доходи
• Семейно положение
• Професия
• Етническа принадлежност

Вземи предвид психографските фактори на избраната целева група

Психографските фактори представляват лични характеристики на даден човек като:

• Характер
• Настройки
• Ценности
• Интереси и хобита
• Начин на живот
• Поведение

Прецени как твоят продукт или услуга ще се напасне с начина на живот на целевата група.

• Как и кога целева група ще ползва твоя продукт?
• Какви характеристики се възприемат като най-привлекателни от твоята целева аудитория?
• Кои са медиите, към които се обръща дадената целева група при търсене на информация?
• Чете ли избраната целева група вестници, ползва ли онлайн търсачки, посещава ли определен тип събития?

Провери решението си

Щом вземеш решение кой ще е целевият пазар, не пропускай да си зададеш и следните въпроси:

• Достатъчно хора ли отговарят на моите критерии?
• Целевата група реално ще има ли полза от моя продукт/услуга? Ще се нуждаят ли от нея?
• Разбирам ли какво мотивира целевата ми аудитория да взима решения?
• Могат ли да си позволят моя продукт/услуга?
• Мога ли да ги достигна с посланието си? Лесно-достъпни ли са?

Избягвай да разбиваш пазара на прекалено много сегменти! Запомни, можеш да обслужваш повече от една пазарна ниша.

Помисли дали посланието за отделните ниши не трябва да се различават едно от друго. Ако може да достигнеш две отделни ниши с едно и също послание, то, най-вероятно, си разбил пазара си на прекалено много сегменти.

В допълнение, ако изчислиш, че само 50 човека отговарят на всичките ти критерии, може би, ще е добре да анализираш пазара отново. Важното е да се открие перфектния баланс.

Добре, но откъде да започнеш?

Може да се питаш: „Как да открия цялата тази информация?“

• Опитай се да проучиш какво другите са направили, за да достигнат твоята целева аудитория.
• Търси статии в пресата и блоговете, които адресират или дискутират целевата ти група.
• Посети блогове и форуми, където представители на твоята целева аудитория споделят своето мнение.
• Потърси резултати от проучвания или помисли дали си заслужава да проведеш свое собствено проучване. Помоли настоящите си клиенти за обратна връзка.

Определянето на вашия целеви пазар е трудната част.

Веднъж като си наясно коя е твоята целева група, вече е значително по-лесно да избереш коя медия да ползваш, за да я достигнеш и какво маркетинг послание най-добре ще отговори на нуждите и желанията на целевите ти клиенти.

Вместо да изпращаш директно писмо на всички в твоята област, можеш да го изпратиш само на тези, които отговарят на твоите критерии.

Спести пари и разчитай на по-добра възвращаемост на инвестицията си като дефинираш своята целева аудитория.